航空公司收益管理 應避免五大常見誤區

2026年03月05日

航空公司收益管理最常見的誤區包括不及時關閉艙位等級、允許所有票價退款、以行李作為促銷工具、不隨通脹調整價格以及忽略商業計劃等。這些錯誤不僅會直接造成收入損失，還會削弱市場紀律，動搖長期需求基礎。

在航空公司收益管理實踐中，一些常見誤區往往被忽視，卻會直接侵蝕收入，並擾亂市場秩序與長期需求穩定性。航空收益經濟學專家Oliver Ranson基於行業觀察分析，航空公司收益管理的首要誤區，是不及時關閉艙位等級。他解釋，當航班僅剩少量高端艙位如公務艙座位時，應立即停止銷售，以防止低價售罄。然而，許多收益團隊常抱持「聊勝於無」的心態，寧願接受任何公布票價。但是，這種做法會無形中鼓勵乘客推遲預訂，久而久之削弱整體需求和收入。尤其在主要樞紐出發的航線上，保持艙位開放容易導致過度依賴臨近起飛的銷售，而無法有效引導市場預期。更重要的是，臨時出行的商務旅客往往願意支付更高費用，若此時仍以低價出售剩餘座位，無異於讓潛在收入白白流失。

第二個誤區是每種票價都允許退款。有些低價票利潤微薄，允許退款會引發多重問題。一方面，退處理退款需要投入相應的系統和人力，退款量越大成本越高；另一方面，這容易助長投機性購票行為；乘客可能臨時取消行程，擠佔真正有出行需求者的座位，甚至促使他們轉向其他航空公司。此外，過於寬鬆的退款政策也會向代理渠道和市場傳遞錯誤信號，讓人誤以為公司僅依賴價格競爭，而非注重服務品質與合作關係。這種「慷慨」並無必要，反會削弱品牌定位。

將行李額度作為促銷工具的做法也值得商榷。雖然免費或低價托運行李能夠吸引部分旅客，但不同乘客獲得的額度可能存在差異，導致不公平感，甚至引發管理上的混亂。尤其在一些航線，行李政策缺乏透明度，更可能影響乘客體驗。此外，行李處理成本實際是由地面服務部門所承擔；收益團隊在推出促銷時往往未能充分考慮這些運營負擔，長遠來看可能得不償失。

​不隨通脹調整票價，也是不容小觑的問題。優秀的航空公司通常會定期進行小幅度的價格上調，以確保收入能夠跟上整體物價水平。如果長期忽視這一點，實際收入將逐漸縮水，而未來若不得不大幅提價，反而可能引起市場反彈，增加調整的難度。因此，定期根據通脹調整票價是維持收益健康的基本原則。

最後，忽視既定的商業計劃，同樣會影響收益管理的效果。在制定年度預算或新航線計劃時，管理層通常已對市場需求和收入目標進行了周密預測。然而在日常運營中，團隊容易沉浸於事務性工作，忘記以這些計劃為指導，導致決策偏離戰略方向，錯失實現長期收益的機會。

航空收益管理是需要兼顧短期策略與長期視野的系統性工作。避免這些常見誤區，不僅要求收益團隊具備敏銳的市場洞察與果斷的執行力，更需要跨部門協作與系統化思維，將收益管理融入公司戰略與日常運營之中。如此，航空公司才能在動態變化的市場環境中，實現收益的可持續增長。（鍾韻/ 採訪報道）

 

新聞來源 ：TTG China

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